我們必須創新，必須從現在改變開始。幸福是靠自己奮鬥出來的，市場也是一步一步跑出來的。

使用說明：這是一份作戰手冊，不是一份宣傳冊

這份手冊只解決五件事：參展前準備什麼、怎樣把客戶請來、現場怎樣把話說到客戶心裡、如何留下真正有用的線索、活動結束後怎樣把線索變成訂單和長期合作。

參展企業請結合自己的產品、人員、預算和客戶基礎使用。建議由企業負責人牽頭，銷售、技術、市場和售後一起開一次兩小時的準備會，把本手冊中的目標、分工、話術、材料和跟進時間全部定下來。

第一部分 先把目標定清楚：參展不是旅遊，也不是擺攤

企業花了展位費、差旅費、樣品費和人力成本，如果最後只帶回來一堆名片和照片，這次參展就沒有真正完成。正確的做法是：出發前就把目標寫清楚，現場圍繞目標行動，回來後圍繞結果復盤。

1.1 每個標準展位建議設定的最低作戰目標

以上數字是建議底線，不是組委會對成交結果的承諾。企業可以根據展位面積、人員數量、產品客單價和銷售週期調整，但不能沒有目標。

第二部分 先分客戶，再定打法：不要對所有人講同一套話

同樣走進展位的人，身份不同、目的不同、關心的問題也不同。老板關心能不能賺錢，技術人員關心能不能穩定運行，採購關心價格、交期和風險，渠道商關心利潤和支持，國際客戶關心標準、認證、付款和履約。把同一套公司介紹從頭講到尾，是最常見、也最無效的參展方式。

第三部分 不同參展商，準備重點必須不同

參展材料不能只按公司部門準備，必須按客戶的購買邏輯準備。客戶不是來聽你介紹自己有多好，而是要判斷你能不能解決他的具體問題。

第四部分 會前四周：把該做的事提前做完

真正的參展效果，七成在會前決定。臨出發才印彩頁、到了現場才想找誰、見到客戶才臨時組織語言，基本不可能有好結果。

第五部分 物料準備：少而精，拿出來就能解決問題

5.1 採用“1＋3＋5＋1”物料模型

1. 一個主信息：一句話說清楚“我們幫助誰，解決什麼問題”。

2. 三張方案卡：按三個最常見客戶問題，分別寫問題、方案、證據和下一步。

3. 五項硬證據：真實客戶、真實案例、真實數據、真實交付、真實售後。

4. 一個行動入口：掃碼、預約、寄樣、測試、報價或工廠互訪，只選最重要的一項。

5.2 必帶清單

□ 中英雙語一頁公司與解決方案簡介，不要只有公司歷史。

□ 三類客戶方案卡，每張不超過一頁。

□ 真實案例卡：客戶問題、實施辦法、結果、時間、客戶可否核驗。

□ 產品規格、認證、檢測、使用條件、交期和售後說明。

□ 樣品、試吃品、關鍵零部件或可運行演示；不能運行時準備高品質視頻。

□ 數字資料二維碼：目錄、視頻、案例、聯繫方式分開，掃碼後頁面必須能正常打開。

□ 內部價格邊界表：標準價、可談範圍、付款條件、交期、審批人；不在現場隨意承諾。

□ 客戶線索卡和每日總表，紙質與電子各一套。

□ 名片、胸牌、充電器、插線板、膠帶、剪刀、筆、文件夾、備用手機和移動電源。

□ 國際客戶準備：英文資料、WhatsApp/Email、出口資質、認證、MOQ、付款和貿易條款。

第六部分 展位設計：3秒看懂、10秒停下、30秒開談

展位紅線：不要把展位做成倉庫、榮譽牆或領導照片牆。產品可以多，主信息只能有一個；資料可以全，現場表達必須有主次。

第七部分 人員分工：每個人都必須知道自己在幹什麼

人員少的企業可以一人兼兩崗，但“誰接待、誰深談、誰記錄、誰跟進”必須事先寫清楚。

7.1 每日節奏

1. 開館前15分鐘：確認當天重點客戶、會面時間、崗位和主推內容。

2. 中午10分鐘：檢查A級線索、缺失信息和下午會面；及時糾偏。

3. 閉館後30分鐘：統一線索、分級、責任人、下一步和發送時限。

4. 當天承諾當天登記；能當天發送的資料，不拖到回家以後。

第八部分 會前宣傳推廣：公開宣傳要造勢，一對一邀約要見人

公開發朋友圈、公眾號、視頻號、LinkedIn或Facebook，只能解決“讓別人知道你要來”；真正決定見面數量的是銷售人員一對一聯繫目標客戶。正確順序是：先列名單，再一對一邀約，最後用公開內容強化信任。

8.1 會前內容節奏

8.2 一對一邀約話術

邀約時不要只說“歡迎來我們展位指導”。要寫明為什麼值得來、準備談什麼、需要多長時間、誰在現場。

第九部分 現場溝通五步法：先問，再判，再講，最後推進

客戶走進展位，最重要的不是馬上介紹產品，而在最短時間判斷：他是誰、為什麼來、問題是什麼、有沒有真實需求、誰能決定、什麼時候可能行動。

1. 第一步，識別身份：您好，您是做生產、採購、技術、渠道，還是地方產業服務？

2. 第二步，發現問題：您這次最想解決的一個問題是什麼？現在用的是什麼辦法？

3. 第三步，判斷價值：這個問題一年大約造成多少成本、損失、停機或機會浪費？

4. 第四步，匹配方案：只講與這個問題有關的方案、證據、適用條件和風險。

5. 第五步，鎖定下一步：離開展位前，明確誰在什麼時候做什么。

9.1 30秒自我介紹

9.2 現場必須問清的六個問題

1. 您現在的業務、產品或項目處在什麼階段？

2. 當前最影響結果的問題是什麼？已經持續多久？

3. 現在使用什麼產品、設備、供應商或解決辦法？哪裡不滿意？

4. 如果解決，最希望改善哪個指標：成本、效率、質量、銷量、交期還是風險？

5. 誰參與決策？預算、測試和採購大致在什麼時間？

6. 下一步最適合做什么：發資料、寄樣、測試、報價、視頻會還是現場考察？

第十部分 八類客戶的不同溝通策略

10.1 企業老板和一把手

老板沒有時間聽完整產品介紹。先問企業今年最想解決的經營問題，再用“損失—方案—投入—回報—風險—下一步”六句話說明。

• 重點材料：一頁商業價值、回本測算、真實案例、責任邊界。

• 結束動作：約技術、採購、財務共同參加的下一次會議。

10.2 生產和技術負責人

先問工藝、品種、產能、環境、現有設備和故障，不脫離現場條件給答案。敢於說清楚什麼能做、什麼不能做、需要什么驗證。

• 重點材料：參數、曲線、運行視頻、對照數據、維護和售後流程。

• 結束動作：確定數據清單、測試條件或工廠診斷時間。

10.3 採購負責人

採購不是只看最低價，而是要避免交付失敗。把規格、數量、交期、質保、驗收、售後、付款和總使用成本說清楚。

• 重點材料：規格表、交付流程、價格邊界、質量和異常處理。

• 結束動作：取得正式詢價所需參數和時間表。

10.4 渠道商和代理商

不要一見面就承諾獨家。先看他覆蓋哪些客戶、團隊多少人、過去賣過什么、有沒有售後能力、願意投入多少。

• 重點材料：渠道政策框架、利潤來源、培訓、線索和售後支持。

• 結束動作：要求對方提交90天區域開發計劃。

10.5 食品加工、餐飲、零售和品牌客戶

不要只講菌種、產地和營養。要用客戶聽得懂的語言講：做成什麼產品、放在什麼場景、怎么加工、成本多少、消費者為什麼買、如何穩定供貨。

• 重點材料：試吃、菜品或配方、規格、價格帶、保質期、供應計劃。

• 結束動作：安排打樣、小批量測試或聯合開發。

10.6 地方政府、園區和協會

先了解當地有什么、缺什麼、卡在哪裡，不急着講宏大方案。堅持一地一題、一企一需，先做事實清單和問題清單。

• 重點材料：產業基礎、企業清單、項目條件、服務路徑和合規邊界。

• 結束動作：確定一次小範圍閉門研判或當地調研。

10.7 科研院校和技術機構

不要停留在“加強合作”。把合作變成一個可驗證任務：研究對象是什麼、解決什麼問題、需要什么樣本和數據、如何驗收、成果歸誰、如何轉化。

• 重點材料：研究基礎、方法、驗證條件、知識產權和轉化機制。

• 結束動作：形成一頁聯合驗證任務書。

10.8 國際買家和海外伙伴

先問國家、客戶群、渠道、品類和進口經驗，再談產品。不要把翻譯、華人渠道、展會或代理商自動當成市場。

• 重點材料：英文規格、法規認證、MOQ、Incoterms、付款、交期、包裝和售後。

• 結束動作：交換需求表，並約定展後30分鐘視頻會。

第十一部分 常見異議：不爭辯，先判斷異議是真是假

PART 11 · COMMON OBJECTIONS

第十二部分 活動中宣傳推廣：不拍熱鬧，只做可信內容

PART 12 · ON-SITE PROMOTION

現場內容的任務是讓沒有到場的人看懂：客戶在關心什麼、企業在解決什麼、為什麼值得進一步聯繫。領導合影、展位全景和人流照片可以有，但不能成為全部。

12.1 每天三次內容窗口

1. 上午：今天我們重點解決什麼問題，歡迎哪類客戶來談。
2. 下午：一個真實客戶問題、一段演示或一個解決方案片段；涉及客戶須先徵得同意。
3. 閉館後：今天發現的三個需求、一個判斷、明天的會面空檔。

12.2 現場內容標準

• 一條內容只講一個問題，不貪多。
• 能用真實數據就不用形容詞，能用客戶場景就不用空口號。
• 每條內容必須有展位號、時間、聯繫人和明確行動。
• 國際傳播用簡潔英文，避免中國式長句和無法證明的「第一、唯一、領先」。
• 客戶姓名、項目、報價、合同和未公開技術信息未經允許不得發布。

第十三部分 線索管理：名片不是線索，加微信也不是結果

PART 13 · LEAD MANAGEMENT

一條有效線索至少要有七項：客戶是誰、做什麼、問題是什麼、現在怎麼解決、誰決策、什麼時間行動、下一步是什麼。缺少這些信息，只能叫聯繫人，不能叫銷售機會。

13.1 線索卡必須填寫的字段

• 姓名、職務、單位、電話、微信/Email/WhatsApp、國家或地區。
• 客戶類型、主營業務、規模或項目階段。
• 核心問題、現有方案、主要不滿和期望指標。
• 預算、時間、決策人、影響人和採購/合作流程。
• 感興趣的產品/方案、現場看過的材料和提出的異議。
• 已承諾的下一步、責任人、截止時間和線索等級。

第十四部分 活動後宣傳與追單：48小時是關鍵

PART 14 · POST-EVENT FOLLOW-UP

活動結束不是收工，而是成交工作的開始。客戶在展會上見了很多供應商，誰先把問題說清楚、把承諾做到、把下一步約下來，誰更容易留下來。

第十五部分 會後跟進話術

PART 15 · FOLLOW-UP SCRIPTS

15.1 24小時內跟進

中文

15.2 對方沒有回覆

不要每天追問「考慮得怎麼樣」。第二次聯繫必須帶新價值：補充一個相關案例、一張成本對比、一個技術判斷或一個更低風險的測試方案。連續三次沒有回應，轉入培育，不再無效打擾。

第十六部分 KPI看板：用結果說話，不用感覺評價

PART 16 · KPI DASHBOARD

最重要的四個轉化率

預約到訪率＝實際到訪預約客戶÷確認預約客戶；
有效線索率＝有效線索÷有效接觸客戶；
下一步鎖定率＝已明確下一步的線索÷有效線索；
90天成交率＝已簽合同客戶÷A級和B級線索。

第十七部分 必須守住的紅線

PART 17 · RED LINES

• 不夸大技術、產能、客戶、案例、認證和銷售數據。
• 不把意向寫成合同，不把合同寫成交付，不把交付寫成回款。
• 不假簽約、不擺拍成交、不泄露客戶、價格、技術和項目秘密。
• 不隨意承諾最低價、獨家代理、交期、效果和政府合作。
• 未經客戶同意，不發布客戶姓名、照片、談話內容和合作信息。
• 依法依規、公開透明、自願參加、節儉務實；組委會不承諾項目落地、交易結果或投資收益。
• 客戶數據只用於約定的業務聯繫，妥善保管，不亂拉群、不無關群發。
• 發現產品不適用、驗證不足或風險不可控，要敢於說「不」，不能為了成交埋雷。

附錄A 直接複製使用的宣傳與溝通模板

APPENDIX A · TEMPLATES

A1 會前朋友圈/公眾號短文

中文模板

A2 國際客戶預約郵件

英文可直接使用

A3 會面確認

A4 展後感謝短信息

附錄B 現場線索卡（建議每位客戶一張）

APPENDIX B · LEAD CARD

附錄C 每天閉館後30分鐘復盤表

APPENDIX C · DEBRIEF

• 今天確認的有效線索多少條？A/B/C/D各多少？
• 今天最重要的三個客戶問題是什麼？是否需要調整明天的主推內容？
• 哪些話術有效，哪些話術客戶聽不懂或不相信？
• 今天承諾了什麼？誰負責？最晚什麼時候完成？
• 明天有哪些重點會面？需要誰參加、準備什麼材料？
• 物料、樣品、人員、設備和現場秩序有什麼缺口？今晚必須解決什麼？

從今天開始，先做七件事

SEVEN ACTIONABLE STEPS

1. 由企業負責人確定一個參展總目標和三個結果指標。
2. 把現有客戶、潛在客戶、老客戶和合作夥伴拉成一張目標清單。
3. 按A/B/C三級排序，先聯繫最值得見的50個人。
4. 寫出一句主信息、三張方案卡和五項真實證據。
5. 確定展位崗位、線索管理員和會後跟進責任人。
6. 全員演練30秒介紹、六個問題和異議處理。
7. 建立24小時、48小時、7天、30/60/90天跟進機制。